La guía para vendedores

ANTES DE GASTAR UN CENTAVO

Primero averigüe cuánto vale.

El error más caro al vender es hacer trabajo antes de saber cuánto vale la casa, y luego hacer un trabajo que el comprador nunca iba a pagar. Empiece con el número, y con las ventas comparables que lo respaldan, para revisar el razonamiento en lugar de aceptar una cifra por fe.

Dos cosas que debe saber sobre ese número. Es la opinión de valor de un agente con licencia preparada con fines de mercadeo, no un avalúo, y según la ley de California un avalúo debe prepararlo un tasador con licencia. Y ningún análisis puede prometer lo que pagará un comprador. Quien le diga lo contrario está adivinando con mucha seguridad.

LA DECISIÓN QUE LO CAMBIA TODO

Listarla en el mercado abierto, o venderla como está.

Son ventas realmente distintas y sirven a situaciones distintas. Listar pone su casa frente a todos los compradores que trabajan en la zona, y la competencia entre compradores es la única verdadera forma de descubrir un precio. También pide reparaciones, vaciar la casa, pintura, decoración y una casa que debe mantenerse presentable el tiempo que tome.

Venderla como está significa un solo comprador, y un solo comprador no puede ofertar contra sí mismo. Ese número normalmente es más bajo que el que traería un buen listado, y la diferencia es el precio de la rapidez y la certeza. Los dos caminos son legítimos. El error es elegir uno sin saber lo que habría pagado el otro.

Así decidiría yo entre los dos.

LO QUE REALMENTE LE PIDE A USTED

La lista que nadie pone en un volante.

• La preparación, que llega antes de que le paguen. Reparaciones, pintura, limpieza y vaciar años de pertenencias.
• Las visitas. Desconocidos recorriendo su casa, a veces con poco aviso, el tiempo que tome.
• La espera. Una casa con el precio correcto igual toma tiempo, y una casa con el precio equivocado toma más.
• Los costos de mantener la casa, que son el número más grande en la cuenta de la mayoría de los vendedores y el que falta en la comparación.
• Las decisiones que llegan con plazo: solicitudes de reparación, problemas con el avalúo y condiciones que quizá le pidan cambiar.

DÓNDE LOS VENDEDORES REALMENTE PIERDEN DINERO

Casi siempre es una de estas tres.

• Poner el precio donde usted quiere que esté y no donde lo respaldan las ventas. Una casa que se queda sin vender se desgasta, y desgastarse cuesta más que el precio por el que usted aguantó.
• Hacer el trabajo equivocado. Una remodelación completa de cocina antes de vender por lo general devuelve menos que una casa limpia, despejada y que funciona y se ve bien.
• No estar preparado para el plazo. Los vendedores que tienen que irse antes de una fecha suelen aceptar un trato peor que los que pueden esperar, y la fecha casi siempre se conoce meses antes.